Falar de conversão e de otimização de conversão é um grande desafio que encaro com muita responsabilidade. É um assunto que muita gente sabe que existe mas poucos fazem corretamente. Eu sou estudioso do assunto, já fiz alguns cursos sobre conversão (dentro e fora do Brasil) e também já li alguns livros sobre o assunto. Gosto muito do assunto e acho que ele pode acrescentar muito às campanhas online e websites modernos.

De curiosos a compradores

Otimização de Conversão - Diego Isaac

A web é sem dúvidas o ambiente onde a transformação de um curioso (alguém que está atrás de informações) em um comprador ocorre de maneira mais rápida e eficaz. É muito difícil fazer com que as pessoas saiam correndo para a loja ao olharem seu outdoor na rua, concorda? Mas ao ver um banner, anúncio no Google ou no Facebook, a pessoa já está no ambiente web, e não precisa sair dele para comprar. É por isso também que o Inbound Marketing é uma grande tendência. Já tem especialista falando até em Marketing de Utilidade, que é aquele que interrompe o comprador no momento mais oportuno.

Mesmo com toda essa facilidade, a aquisição do consumidor online não é simples. Com a mesma velocidade que um usuário/leitor/prospect pode ser convertido em vendas ele também pode sair do seu site e acessar o do concorrente, e nem lembrar do seu endereço mais.

O que estuda a Otimização da Conversão?

Em inglês, a Otimização da Conversão é representada pela sigla CRO ou Conversion Rate Optimization. Um dos livros que mais gostei sobre conversão foi o Landing Page Optimization, de Tim Ash. O Tim Ash é para mim um dos caras mais fortes na área. Gostei muito também do livro Conversion Optimization. De acordo com Tim Ash, a conversão acontece quando o visitante do seu site toma a ação de conversão que você configurou e tem um valor mensurável para o seu negócio. Esta ação desejada de conversão pode ser uma compra, um download, o preenchimento de um formulário ou simplesmente clicar em um botão e ir para outra página de seu site. Esta conversão ainda pode ser medida pelo tempo de permanência no seu site, quantidade de páginas que o visitante leu do seu site e outros. A taxa de conversão é o percentual de usuários na sua página que executam a ação de conversão.

Abaixo está o vídeo que fiz falando um pouco sobre conversão.

Vale a pena investir na Otimização de Conversão (CRO)?

Vou dar um exemplo sobre isso, e vamos juntos analisar se vale ou não investir na Otimização de Conversão.

Otimização de Conversão - Diego Isaac

Pensando numa campanha online com o cenário acima, já percebemos de cara, que se o profissional que está cuidando desta ação aumenta o investimento, ele aumenta o número de cliques e também aumenta o resultado, mantendo a mesma conversão percentual.

Este é o tipo de campanha que vemos muito por aí. São as campanhas preguiçosas. São as campanhas de profissionais que não estão interessados em estudar o comportamento do consumidor e tentar encontrar as verdadeiras razões pelas quais as pessoas não estão comprando, ou investigar como melhorar a conversão dentro do site.

Quem achou que ia se livrar da matemática ao estudar Marketing, se enganou.

  • % de conversões: resultado dividido pela quantidade de cliques (se não quiser que o resultado fique decimal, você pode multiplicar por 100). Este é o valor percentual do resultado da ação.
  • CPA ou Cost per Acquisition (em português, Custo de Aquisição): Valor gasto em toda a campanha (no caso da campanha com CRO, deve ser computado o gasto com CRO também) dividido pelo resultado (ou pelo número de vendas). Este é o valor gasto por cada comprador ou usuário convertido (caso a conversão não seja uma compra propriamente dita).

Veja o quadro abaixo, quando pegamos exemplos da mesma campanha e inserimos o trabalho de CRO. Um profissional especialista vai olhar o site, fazer testes A/B (vou falar sobre isso aqui no blog, fique ligado), fazer diversos testes de análise, Heatmap, Click Analisys e outros, e fatalmente aumentar a taxa de conversão.

Otimização da Conversão - CRO

Agora eu te pergunto: vale a pena investir em CRO?

Veja que, mesmo investindo R$ 200 na Otimização de Conversão, o resultado da campanha é muito melhor. O custo de aquisição cai quando a conversão aumenta e isso cobre o investimento em Otimização de Conversão (CRO) tranquilamente. É por isso que acho: não pode existir campanha online sem testes. Sempre vale a pena.

Espero ter esclarecido algumas dúvidas sobre as idéias básicas de Conversão e Otimização da Conversão. Tenho muito mais sobre falar sobre conversão. E vocês? O que acharam do artigo? Façam seus comentários e vamos conversar mais sobre o assunto.

About Diego Isaac

Profissional de Marketing e especialista em Marketing Digital, Social Media Marketing, Otimização de Conversão (CRO), Search Engine Optimization (SEO), Search Engine Marketing (SEM), Google Adwords (Links Patrocinados) e Facebook Ads. Gerente de Projetos certificado e com experiência em projetos de alta complexidade. Palestrante, pesquisador e entusiasta nos temas relacionados à Inbound Marketing e Comunicação.