Growth Hacking

Tempo de leitura: 4 minutos

Em uma pesquisas sobre startups que deram certo, encontrei um termo muito curioso e comum no meio das Startups: Growth Hacking. A tradução nem é muito bonita. Fica “Hackear o crescimento” ou “trapacear o crescimento”. Como em outros termos em inglês, este também não fica bom traduzido.

Quando feito é melhor que perfeito?

A explicação para Growth Hacking parte do termo Hacker. Os Hackers se importam mais com o que precisa ser feito do que como precisa ser feito. De acordo com Sean Ellis, do Startup Marketing Blog, um Growth Hacker é uma pessoa completamente direcionada ao crescimento. Outra pessoa do meio das Startups que já falou sobre o termo foi Andrew Chen, e disse que o Growth Hacker é um híbrido de profissional de marketing e desenvolvedor de software. É o cara que se pergunta: ‘Como eu posso encontrar clientes para o meu produto?’ e já responde com testes A/B, landing pages, viralidade, taxa de entrega de emails e Open Graph. Veja seu artigo justificando que o Growth Hacker é o novo Vice Presidente de Marketing das Empresas.

Então, o que é Growth Hacking?

Growth Hacking é um conjunto de frameworks, táticas e melhores práticas desenhadas para ajudar as empresas a pensar de forma crítica sobre o crescimento da sua base de usuários ou clientes.

 Onde e como atua o Growth Hacker?

A maior parte das empresas mapeiam apenas o teto e o piso de uma métrica. Ou seja, no caso de um produto digital, o tráfego e a receita. De fato, esses 2 dados não trazem muitas informações sobre o negócio da empresa. O que acontece entre tráfego e receita é que interessa ao Growth Hacker.

O seu usuário na realidade (a) ouve sobre seu produto, (b) visita seu site, (c) cria uma conta, (d) visita seu site novamente alguns dias depois, (e) indica um amigo e (f) compra alguma coisa no seu site. Não é o mesmo processo para todos os sites, mas este é um processo que faz sentido. Cada um dos microprocessos acima representa um user state ou estado do usuário. É onde ele está no processo de comprar de você.

O Growth Hacker atua entre os microprocessos, buscando sempre a melhor forma de levar o usuário de um estado para o próximo.

Em forma de processo, temos o seguinte: (1) Aquisição, (2) Ativação, (3) Retenção, (4) Receita e finalmente (5) Indicação. Este é um exemplo de funil de vendas. Em cada microprocesso desse existem diversas métricas que podem ser mapeadas. Por exemplo: na fase de ativação: Quanto tempo o usuário ficou no site? Ele assinou a newsletter? Ele criou a conta? Abaixo um exemplo de métricas de conversão.

Growth Hacking - diegoisaac.com.br

O que aumenta as chances de conversão de estado de usuário? Testes. Muitos testes! Aliás – para enfatizar – os testes nunca param! O Growth Hacker é obsessivo por testes.

Caso Real de Teste A/B

A Highrise queria aumentar sua conversão. E para isso pensou em um teste A/B. O teste A/B consiste em dividir o tráfego do site em 2 grupos, 1 grupo de controle e o grupo padrão, mostrando 1 opção para cada grupo, analisando os resultados.

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Dentre as 2 páginas testadas pela Highrise, a página “Long-form Design”, que era uma página de vendas bem longa com um formulário grande aumentou o cadastro de contas em 37,5%.

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Depois a Highrise pegou a página de maior conversão (Long-form Design) e fez um novo teste A/B com uma página que tinha uma pessoa e seu depoimento sobre o software da Highrise.

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A página com a pessoa aumentou a conversão em 102,5%. Então pensaram em juntar o que os usuários avaliaram como melhor em apenas 1 página. Fizeram um novo teste A/B com a pessoa e o formulário longo e a pessoa com o formulário curto. A conversão caiu para a página longa. Então deles definiram que a página curta com uma pessoa é a que converte melhor.

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Então agora os testes A/B são baseados em pessoas diferentes, para ver qual é a que aumenta a conversão.

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E os testes nunca mais vão acabar!

4 Testes de Conversão já Consolidados para você aplicar hoje!

1) Aquisição – Blogs com histórias de pessoas de verdade aumentam a conversão!

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2) Conversão – Homepages minimalistas aumentam a conversão!

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3) Retenção – Notificações de Atividades aumentam a Retenção (Twitter e Quora)

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4) Indicação – A integração do Facebook com diversas APIs facilitam o compartilhamento e a indicação.

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Integração é bom, mas incentivar com dinheiro/espaço (AppSumo e Dropbox) também funcionam.

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4 Comentários


  1. “Done is better than perfect” and “Make it works than make it better”. Boas máximas para se levar para vida.

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