O Salto para Senior
O documento Ogilvy marca uma "mudança considerável" neste nível: "O Senior Planner precisa estar à frente com os clientes e ser capaz de vender tanto a estratégia quanto o trabalho criativo."
Até aqui você desenvolveu estratégias. Agora precisa VENDÊ-LAS. E vender não é apresentar — é persuadir, convencer, fazer acontecer.
Ogilvy (Senior)
"Sabe vender a estratégia. Confidente em ligar atividade à performance."
A Arte de Apresentar
Estrutura de Uma Apresentação Eficaz
Hook
Uma pergunta provocativa, dado surpreendente ou história que prende atenção
Contexto
O problema que estamos resolvendo — em termos que o cliente reconhece
Insight
A descoberta que muda tudo — o "aha moment"
Estratégia
A solução lógica que deriva do insight
Execução
Como isso se materializa em comunicação
Impacto Esperado
O que esperamos alcançar e como mediremos
Próximos Passos
O que precisamos do cliente agora
Princípios de Persuasão
- Lidere com o porquê: Não comece com o que você fez, mas por que importa
- Use a linguagem do cliente: Se ele fala "consumidores", não fale "audiência"
- Antecipe objeções: Traga as preocupações antes que perguntem
- Conte histórias: Dados informam, histórias persuadem
- Termine forte: A última coisa que você diz é a que fica
Vendendo para Diferentes Stakeholders
Para o CMO
O que importa:
Resultados de negócio, ROI, diferenciação competitiva
Linguagem:
KPIs, market share, brand equity, eficácia
Evite:
Detalhes táticos, execução granular
Para o Brand Manager
O que importa:
Se encaixa na marca, timeline viável, não criar problemas
Linguagem:
Brand guidelines, consistency, aprovações
Evite:
Propostas revolucionárias sem ponte para o existente
Para Criação (interno)
O que importa:
Espaço criativo, clareza de direção, inspiração
Linguagem:
Território, tensão, verdade humana
Evite:
Prescrever execuções, ser prescritivo demais
"The best presentations don't feel like presentations. They feel like conversations where everyone arrives at the same conclusion together."
— Nancy DuarteLidando com Objeções
A Técnica LAER
Listen (Escute)
Deixe o cliente terminar. Não interrompa.
Acknowledge (Reconheça)
"Entendo sua preocupação com..." Valide o sentimento.
Explore (Explore)
"Me ajude a entender melhor..." Descubra a objeção real.
Respond (Responda)
Agora sim, responda com fatos e lógica.
Objeções Comuns e Como Responder
- "Não é nossa cara": "Entendo. Vamos voltar ao insight — essa é a verdade do seu consumidor. Se a marca quer se conectar, precisa falar sobre isso."
- "O concorrente fez algo parecido": "É verdade que o território é similar. O que nos diferencia é [execução/ângulo específico]."
- "Não temos budget": "Vamos discutir o que é possível com o orçamento disponível, mas mantenha este conceito como norte."
- "Preciso alinhar internamente": "Claro. Posso preparar um documento resumido para facilitar o alinhamento?"